Proses menjual merupakan aktivitas yang sangat penting dalam operasional perbankan. Tanpa proses ini, bisa jadi keuntungan bank menjadi tidak optimal bahkan tidak akan tumbuh dengan baik. Agar proses menjual bisa berjalan dengan efektif memerlukan strategy khusus dan keterampilan tersendiri. Dimulai dari persiapan menyusun marketing strategy dengan mempertimbangkan unsur produk, price, place dan promosi yang baik. Artikel ini diposting untuk mengakomodasi pemenuhan kompetensi “merencanakan, mempersiapkan, dan melaksanakan kegiatan penjualan produk dan jasa perbankan.”
Strategy pemasaran
Kemampuan menjual atau biasa dikelan “Selling Skill” pada situasi yang sangat komplek saat ini merupakan suatu tantangan yang amat besar karena semakin ketatnya persaingan dan semakin berkembangnya pengetahuan nasabah dalam industri jasa keuangan, fokus keberhasilan telah berubah dari pendekatan produk dan “penawaran khusus hari ini” menjadi pendekatan konsultatif, yaitu dimana para petugas yang langsung berhubungan dengan nasabah perlu dibekali dengan kemampuan mendengarkan, memahami kebutuhan nasabah, dan tekhnik menjual yang baik.
Kemampuan tentang pemahaman produk dan proses atau prosedur bank tidak lagi memadai untuk dapat menjual produk yang saat ini semakin komplek kepada nasabah yang semakin pintar. Oleh karena itu, para petugas penjualan dewasa ini harus lebih banyak memahami hal-hal lain di luar sekedar menjual suatu produk. Mereka membutuhkan kemampuan untuk membangun hubungan dengan nasabah, menentukan kebutuhan nasabah, dan kejelian memadukan bagaimana dan mengapa jasa dan produk bank tersebut dapat menjadi solusi bagi permasalahan yang sedang dihadapi oleh setiap nasabah.
Sebelum lebih jauh melaksanakan penjualan, sangat penting seorang sales di bank memahami dengan baik konsep dasar pemasaran. Menyusun rencana pemasaran, memhami segmentasi produk dan siapa marketnya, termasuk dukungan lain sehingga proses menjual akan lebih efektif.
Pemasaran merupakan proses sosial, baik individu maupun kelompok, untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Agar proses menjual produk dapat berjalan sesuai harapan maka harus disusun strategy pemasarannya. Dalam proses menyusun strategy pemasaran, terdapat beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
- Segmentation (segmentasi), yaitu proses memilah kelompok nasabah berdasarkan keinginan, kekuatan dan daya beli. Dengan segmentasi kita akan mudah memasarkan produk sesuai dengan kebutuhan nasabahnya.
- Targeting, yaitu proses menentukan siapa (nasabah yang mana) dan berapa banyak yang akan di tawarkan produk yang akan kita jual. Proses ini mempertimbangkan segmentasi nasabah dan kesesuaian produk yang ditawarkan.
- Positioning, yaitu proses menentukan posisi produk sedemikian rupa sehingga pasar/nasabah yang menjadi sasaran mengenal tawaran dan citra khas prusahaan. Jika perusahaan tidak menetukan penetapan posisi dengan baik, pasarnya akan bingung.
Melalui proses penetapan segmentasi, menetapkan target dan melakukan proses memposisikan produk pada pasar yang benar, upaya memasarkan produk akan mejadi lebih murah dan jelas. Selain itu terdapat beberapa faktor atau unsur lain yang diperlukan dalam keberhasilan menjual yaitu:
Faktor Sukses Pemasaran
- Produk (Product), keragaman produk, kualitas, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan benefit produk. Semakin baik kualitas produk akan semakin besar kemungkinan keberhasilan menjual. Produk yang baik adalah produk yang mampu keinginan nasabah.
- Tempat (Place), merupakan saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan, lokasi, persediaan dan transportasi, dimana dengan letak/posisi tempat (kantor cabang atau contact point lainnya) yang strategis dan baik akan banyak menunjang keberhasilan proses penjual.
- Harga (Price), merupakan unsur yang tidak kalah penting, didalam konteks harga adalah harga produk itu sendiri, termasuk rangsangan rabat/discount atau pototngan harga khusus, atau sistem pembayaran lain yang diatur secara periodik atau bayar dengan cicilan merupakan bagian dari unsur harga yang tak kalah penting dalam menunjang proses keberhasilan memasarkan produk.
- Promosi (Promotion), merupakan proses memperkenalkan produk dengan cara tertentu, seperti promosi penjualan khusus, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan (public relation) dan pemasaran langsung agar produk kita dikenal banyak nasabah. Proses ini sangat penting dalam membangun image produk yang mempunyai daya jual tinggi.
Artikel ini merupakan artikel awal yang akan dilanjutkan dengan artikel prinsip penjualan perbankan. Dengan membaca artikel ini kami harapkan pengunjung lebih paham tentang dasar-dasar strategi pemasaran
